販路開拓通信
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‣顧客ニーズ抽出の例 「看護師さんの考えた木製の点滴棒『feel』」の顧客ニーズ 【想定される用途(使用場面)の現状】 病院では効率性を重視した金属の点滴棒が使われている。 【想定される用途(使用場面)の問題点】 金属性の在来品は無機質で冷たい印象を与える。 薬剤名などが丸見えで、小児患者のプライバシーに配慮がない。【想定される用途(使用場面)の理想像】 医療機材の機能を満たし、小児患者の精神面のケアやプライ バシーを護れるデザインの製品が望まれる。 ここで重要なのが、ニーズを充足する自社の特徴をしっかり掴んでおくことです。 次回(第三回)は、「自社の特徴の洗い出し」について説明します。 ‣顧客ニーズを抽出するシーン表の使い方 A1234【想定される用途(使用場面)の問題点】【想定される用途(使用場面)での理想像】期待する利用シーン・活用場面【最終ユーザーにとっての懸念事項】【扱ってくれる企業にとっての懸念事項】【自社の懸念事項】想定されるメリット懸念される事項想定販売先企業技術面・品質面・価格面 等【最終ユーザーにとってのメリット・魅力】【扱ってくれる企業側にとってのメリット・魅力】競合面・販売体制・供給面 等【想定される用途(使用場面)の現状】②次に、【想定される用途(使用場面)の現状】欄は、お客様に使って戴く場面の状況を記入していただきます。類似製品が使用されている場合もあると思います。具体的にお書きください。 ④最後に、【想定される用途(使用場面)の問題点】欄に、現状と理想像とのギャップを書き出します。このギャップがお客様にとって欠乏を感じている状態=「顧客ニーズ」の仮説 になります。 ③さらに、【想定される用途(使用場面)の理想像】欄に、お客様にとって理想的な使われ方・使用状況とはどのようなものかを書き出してください。 ‣顧客ニーズ抽出のポイント ①顧客のニーズと欲求を明確に区別しましょう 「・・・が欲しい」という欲求を満たすのは容易ではありません。「必要」と「欲しい」との間 には大きな隔たりがあります。「いいね」といわれても販売に結びつかないのはこのた めです。 ②顧客ニーズを『想定』してみましょう 顧客は必ずしもニーズ(困っていること) を認識していません。 提示されて初めて分か ることが多々あります。こちら側で「このようなことで困っているのではないか」というよう に、顧客ニーズを想定(仮説づくり)してみてください。 ③自社で対応できるかどうかを確認しましょう 顧客ニーズが明確になったとしても、自社に対応できる能力がなければチャンスを獲 得することはできません。 ①想定販売先企業の使用場面を想定してください

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