販路開拓通信
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1)A社のケース(恒温冷媒材)病院・介護施設業界の反応①畜冷剤とことなり、長時間に渡って、熱を吸収したり放出したりして低温を保つ効果があるがその特性を理解できる資料が不十分で、アプローチが難しかった②医療関係に入るには安全性の確保が欠かせない。また衛生面から使い捨て商品とすることはできないかとの要望が出たが期間中には対応できなかった③仮説を修正し、繊維業界に眼を転じ抱き枕メーカーとの連携を模索し合意を得て、商品試作までこぎつけた2)B社のケース(小動物診断用X線CT装置)動物病院の反応①獣医大学病院は2次診療であるため、最新鋭の人間用高度医療設備が既に導入されている②大学研究室内で認知されれば、これら卒業生への販売が期待できると考えアプローチしたが、新規中小メーカーにとっては学閥の壁や、教授の協力を得るための労力が大きすぎた③病院でのモニター使用を前提に本製品のPRを行いましたが、スペースや診断能力の不足から受け入れ先を確保できませんでした④ペットブームで動物病院の開業数の増加で競争が激化し、患者数の減少や診療費の低下を招いており、設備投資予算は思ったより少なかった⑤小動物・中動物対応の設備に加え、大動物用の設備の要望がありました⑥獣医師の使いやすさや、飼い主への安心をアピールするベネフィットを付加させることが必要でしたアプローチ事例から現場の声1)強みの再確認と特徴優位性の整理ニーズとは、不足に気づいていただくことです。ライバルと違うアピールポイント探しが必要でした。ときにはライバル製品を手本とすることも必要です。品質・機能・素材・パッケージ・デザイン・ネーミングなどを粘り強く探しました。2)アプローチ分野の絞込み①お客様に届けるためにどのような道を通そうか、②誰がどのように説明してお勧めしようか、③誰と一緒に行ってもらおうか、などを相談するとともに、相手の方に対応したわかりやすいプレゼン資料づくりも、サポート致しました。3)持続性のある営業の仕組みづくり仮説の立案と検証の繰り返しがポイントです。また経営資源を有効活用するために、代理店活用など身の丈にあったアプローチ手法を考えて戴きました。支援ポイント(販路開拓PMと担当CADより)(担当コーディネーターより)

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