販路開拓通信
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販路開拓コーディネート事業のQ&A~病院ルートのアプローチ編~A:商品によってアプローチの方法は違いますが、ここでは共通する留意点をお話します。1)お客様の目線で考えてみる:病院にビジネスチャンスがあるのかを確認されましたでしょうか。一般に保険点数に関係ない機器・商品の導入には消極的で、薬品以外は仕入業者に任せています。施設や患者にとってのメリットを徹底的に追求することが望まれます。病院を直接狙うのではなく、大手問屋との連携やOEM商品としての位置付けも考えてみてください。また貴社の新商品で相手先のベネフィット(便益)を整理してください。効果的なアプローチに繋がります。2)必要なことを整理する:代理店と連携する場合、病院側に貴社の思いが伝わりにくくなります。「AIDMA」で準備しましょう。A(アテンション:気づく)I(インタレスト:関心をもつ)D(デザイア:取り扱いたくなる)M(メモリー:取引条件ほかを確認し、稟議する)A(アクション:代理店として活動する)のが取引先の心象です。ステップに合わせた資料が必要です。3)営業体制を再確認する:法規制・安全面・衛生面・予算時期など業界の商慣習・契約条件をご存知ですか。連携する場合、消耗品のリピートや手離れのよさなど相手先のベネフィットを考えていますか。新事業は時間を要しますので、既往ビジネスに影響を与えないリスク管理も必要です。Q:新商品を開発しました。病院ルートをこれから開拓したいのですが、留意点を教えてくれますかマーケティング企画のご相談でよくあるご質問と回答をご紹介します

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