販路開拓通信
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販路開拓コーディネート事業では、医療機関向けに配布する製薬会社のノベルティとして採用されました。既成概念にとらわれない顧客価値を発掘するためには、当事例のように代替財を幅広く考察し、それらの要素を取り込むことが有効です。【パス3:顧客を定義しなおす】(株)森久エンジニアリングさんが開発された「小型植物工場」をご紹介します。植物工場のお客様は主に野菜栽培の生産事業者です。当社もこれまで大手野菜卸業者や焼肉チェーン向けに大型・中型プラントを受注、納品してきました。販路開拓コーディネート事業でのチャレンジは、「食育」をコンセプトに据えた省スペースの小型製品を開発し、いままで顧客ターゲットではなかった幼稚園や保育園市場を開拓することでした。先端的幼児教育を実施されているS保育園への納品を通して、市場開拓の足掛かりを固めることができました。これまでターゲットにしていなかった非顧客に着目しましょう。非顧客を開拓することで既存市場を上回る潜在需要を掘り起こすことも可能です。【パス5:機能志向と感性志向を切り替える】(株)メディディアさんが開発された点滴棒「feel」をご紹介します。既存の点滴棒は一般的に耐久性や安全性など機能性が重視されるジャンルの商品です。一方、当社は「木の温かみ、可愛らしさ」といった感性的な価値を盛り込むことで、新たな需要創造に取り組まれました。その結果、大手病院の産婦人科への納入や、大手医療機器販売会社での取り扱いが決まりました。このように、機能志向が強い商品ジャンルには感性志向を、逆に感性志向の強い商品ジャンルには機能志向を取り入れることによって、従来にない独自性の高い顧客価値の創出が可能になります。「6つのパス」を使って、自社商品を見つめ直してみましょう。価格競争に巻き込まれない、独自性の高い新たな市場開拓のチャンスが発見できるかもしれません。次回は、商品の独自性を高めるフレームワーク「4つのアクション」について、事例を示しながらご紹介していきます。第四回:独自性を高める「4つのアクション」「食育」で新市場開拓(株)森久エンジニアリング(兵庫県)感性志向で独自性アップ(株)メディディア(福井県)

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