販路開拓通信
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【事業内容等】陶磁器製和飲食器製造業【設立】1951年【所在地】岐阜県【資本金】10百万円【従業員数】140名【支援対象】軽量強化磁器従来、給食食器では金属やプラスチックを用いていました。しかし、老人福祉施設を中心に温かみのある食器で食事を楽しみたいというニーズがあり、さらに、高齢の方でも扱いやすい、軽くて割れにくい食器が求められています。企業概要‣支援の経緯‣販路開拓面での課題【具体的な成果】①モニタ対象以外の形状(タイプ)の磁器をモニタ開始直後に購入。グループ内の他施設においても成約・納品。別の法人でも、新規開業施設にて購入を予定し、見積書を提示しました。②食器の形状・厚みを見直し、社内規格を検討するとともに、外部検査機関においても強度をテストできるよう、テスト実施方法やデータ収集方法を共同で研究しました。【今後の取り組み】施設との直接アプローチを質・量ともに充実させるため、医療用品の卸売業が加盟する組合との連携を強化していきます。そのために、営業効率と流通効率を念頭に置きつつ、加盟各社と共存共栄するためのチャネル設計を検討します。このため、当事業のフォローアップとして中小機構中部支部の「経営実務支援事業」を受けることになりました。今後の当社の成長に期待します。‣成果と今後の方向‣テストマーケティングにあたって‣販路開拓コーディネート事業での支援内容「販路開拓コーディネート事業」支援事例~DY社~中小機構関東支部が、中部支部において、販路開拓出張相談会を実施しました。第1段階として、販路開拓チーフアドバイザーとともに、マーケティング企画をブラッシュアップしました。特に、商品の「魅せ方」を検討し、競合品との比較表を工夫する、割れにくいことをビジュアルで訴求するためのビデオを自社で撮影するなど、入念に準備しました。販路開拓コーディネーター(販路CO)2名とマッチングして、同行による支援活動を開始しました。第2段階として、販路CO とともに、6社に対して23回(うち、DY社の同行17回)の活動を実施しました。市場の声をき(訊・聴)いた結果、温かみ・軽量・持ちやすい形状などのニーズがあることを確認できました。一方で、大量の食器を短時間で洗浄するため、洗浄工程において食器が受ける衝撃は、想定以上の強さであり、磁器の種類によっては、厚みや形状を変更する必要があることもわかりました。第3段階として、活動をふりかえり、今後の方向性を提言しました。活動のふりかえりでは、モニタ依頼方法やアンケートの取り方などから、モニタやアンケートとりまとめ・報告まで、一連の流れでポイントを確認しました。また今後の方向性として、「食器の洗浄や使用の現実をふまえて、一般家庭向けとは異なる強度や形状などの製品を開発すること」、「今後も、施設との直接アプローチを継続し、メーカーとしてニーズ・問題・課題などを把握すること」の2点を提言しました。DY社はこれまで、産地問屋経由で一般家庭をターゲットに商品を流通させていました。今後、老人福祉施設をターゲットとする仮説を構築しましたが、業務用市場に対して、直接アプローチするノウハウを身につけることが、課題でした。曲げ強度当社一般磁器一般強化磁器0 60 100 140 180 200 240MPa強い当社製品約3倍の強度

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