販路開拓通信
139/526

【事業内容等】EL発光素子の製造・販売【設立】1985年【所在地】北海道【資本金】150百万円【従業員数】33名【支援対象】セグメントEL従来、ELは主にバックライトの用途で使われていましたが、発光面をセグメント化し、絵や文字などを独立して点燈させる技術を開発。低価格・高組立性・デザイン性に富むのが特徴です。今回は、「光るてすり」をテーマに、セットメーカーからの課題抽出を目指しました。企業概要‣支援の経緯‣販路開拓面での課題【具体的な成果】①住宅・建材関連業界の2社とは、EL常夜灯、クローセット、玄関照明、階段などの活用場面で製品化に取り組むことになりました。また医療関係の什器の可能性も見いだせました。②提案された案件の一つとして、EL常夜灯は、試作品を完成させて共同出展(DIY展示会)することになりました。【今後の取り組み】3つの分野への深耕作戦とヒアリング力の向上開発段階からの情報収集により明らかにされたお客様の価値を検証し、採算性、市場性を加味した取り組みが望まれます。また、お客様から答えを引き出すヒアリング力の向上に注力し、継続的な信頼関係を構築されることも望まれます。今後の当社の成長に期待します。‣成果と今後の方向‣テストマーケティングにあたって‣販路開拓コーディネート事業での支援内容「販路開拓コーディネート事業」支援事例~HS社~中小機構北海道支部(新連携)の推薦:平成19年11月の新連携認定案件。無機エレクトロルミネッサンス技術を活かした製品の市場ニーズを検証するための依頼と推薦でした。当事業の第1段階は、販路開拓チーフアドバイザーとともに行うマーケティング企画のブラッシュアップです。数ある用途の中で、「光る手すり」に優位性があるとの仮説を導き、住宅・建材・什器備品・福祉施設分野にアプローチすることで合意を得ました。その後、「市場で何が求められるのか」市場でのヒアリングなど活動をリードする販路開拓コーディネーター(販路CO)3名とマッチングして、支援活動を開始しました。当事業の第2段階は、支援企業が販路COとともに市場の声を訊く仮説の検証です。3名のCO による9社24回(うち同行16回)の活動の結果、①素材としては評価するが、製品がないと検討が難しい、②老人施設は夜間の出歩き防止のため、廊下の手すりを明るくする用途は考えにくい、③建材としてはEL寿命の懸念がある、などの意見がでました。一方、幸いにも「光る手すり」からの発想の延長で「EL常夜灯」を提案いただいた企業もあり、展示会に出展することになりました。また玄関照明への用途や医療関係の什器の可能性も見いだせました。当事業の第3段階は、仮説の評価と今後の方向性についての提言です。支援活動により3つの分野で方向性がみえましたが、それぞれの答えはお客様が持ってたものです。「お客様とうまく繋がった先」と、「お客様客とうまく繋がらなかった先」との違いは何であったか、営業プロセスを振り返ってみる必要があります。具体的には、お客様から答えを引き出すヒアリング力です。そこで報告会ではこのことについて意見交換するとともに、今後の展開に向けた、アクションプランを例示・提言しました。市場の絞り込み。自動車部品、家電、照明など広範囲な市場が見込まれました。一方、営業要員は限られています。そこで、セグメントELの特徴を活かせるどの分野のどの用途を優先するかを絞り込むことが、課題でした。

元のページ  ../index.html#139

このブックを見る