平成27年度 ハンズオン支援事例集(専門家派遣制度)
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22工場・設備のアメニティサービスを可視化し、新市場を開拓分けられる。【マーケティング企画のブラッシュアップ期間】1想定市場の設定 まず、工場・設備のアメニティサービスの業界は独特の業界構造を形成している。当社が得意とする業界以外の分野も想定市場に加え、業界で本事業に関連する企業の動向や参入の道筋を検討した。次に、「ワンストップソリューション」が魅力あるサービスと評価を得られる業界と各業界別の代表的な企業のリスト化を進め、ターゲット市場の絞り込みを行った。 その結果、以下のような視点で想定市場を設定した。・当社の商品の特徴の活かせる業界・新規事業として確立していくために長期取引が可能な企業・複数の業界への展開、企業規模など2訴求力のあるプレゼンテーションツールの作成 顧客の共感を得られ、使ってみたいと思われないとビジネスは成り立たないので、「ワンストップソリューション」を正しく理解してもらい、顧客に響く説明が必要である。そのためには、プレゼンテーションは、顧客に応じて、アレンジしなくてはならず、そのため、①サービス名、②サービスの優位性・顧客の現場を意識した用途の提案等を検討。 ①サービス名について、当社のサービスの特徴は、建造物・設備クリーニングの「ワンストップソリューション」すなわち、総合的なクリーニングサービスを行うことができる点にある。そこで、本サービスの名前として「ワンストップ&エキスパート・クリーニングサービス」に決定した。 ②サービスの優位性や顧客視点での理解を促進するために、業界別の用途説明資料の作成やクリーニング作業現場の様子を動画化するなどを進めることとした。紙媒体としては、業界別、訪問担当分野別など顧客別にアレンジした用途事例の作成や、臨場感のある動画を完成させた。3テストマーケティング実践活動の全体のデザイン化 以上のテストマーケティング企画のブラシュアップ期間を経て、訪問企業候補を想定、実践活動の全体構想を検討した。 販路コーディネート活動において、訪問企業を決定する場合、多くの分野にわたり、多数の企業へ訪問することは、商品の認知度を高めたり、未開拓の業界や企業のニーズや状況を把握するには有効である一方、明確にターゲット企業が分かっていれば企業数を絞りこみ、集中的にアプローチするという方法もある。これらの活動パターンは商品のおかれた状況や企業営業体制、営業方針などで決定される。 当社の「ワンストップ&エキスパート・クリーニングサービス」は様々な業界でニーズが期待できること、新規事業を進めていくため当社プロジェクト人員を総動員して販路開拓コーディネート活動をする意思があること、さらには、様々な市場の情報を入手し、市場に合致したサービスを創出し提供する必要があることから、今回は、できるだけ多くの企業と新しい接点をもつことを優先し、再訪問活動は企業独自で行うこととした。【テストマーケティングの実践期間】 マーケティング企画のブラッシュアップをふまえて、鉄鋼、化学、電力等をターゲット企業として設定し、本分野にネットワークを有するコーディネーター12名が参画することなった。1マッチング会の開催 マッチング会には、日笠社長を筆頭に経営幹部、新規事業のリーダーなど11人が参加、また、ターゲット分野へのネットワークを有する販路開拓コーディネーター12名が参加し、今回のサービスである「ワンストップ&エキスパート・クリーニングサービス」の特徴、当社ならではの優位性などに関して理解を深高畠 和夫 近畿本部 販路開拓プロジェクトマネージャー第一段階の「専門家継続派遣事業」では、技術の「可視化」を実現。第二段階の「販路開拓コーディネート事業」では、「可視化」された技術を「ワンストップ&エキスパート・クリーニングサービス」として、想定された新顧客に訴求し、段階を踏んで販路開拓を実現できた。日笠社長の強いリーダシップがその成功に大きく寄与した事例である。

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